Jeder Home Stager kennt das: ein Arbeitstag, manchmal eine ganze Woche, in der man sich aufreibt mit Akquise und Auftragssuche, die nicht richtig hinhaut oder mit Kunden, zu denen man keinen Draht findet und mit denen man schlimmstenfalls in Konflikt gerät.
Letzteres ist mir leider in dieser Woche selbst passiert und das habe ich zum Anlass genommen, mal wieder über das Thema Wunschkunden nachzudenken.

Denn Absagen bzw. unnötige Konflikte kosten wertvolle Energie und wirken sich ganz entschieden auf die Eigenmotivation aus. Gar nicht zu reden vom Zeitaufwand für Arbeiten, bei denen unter dem Strich die Mühe nicht lohnt ( z.B. Telefonakquise bei Kunden, die nicht zu Dir und deinem Angebot passen ).

Meistens stößt man in solchen Situationen dann auch auf Lebensweisheiten wie „You attract what you are“

– heißt das: wenn man also nur positiv genug denkt, dann kommt der Traumkunde auf dem weißen Pferd und kauft einem widerspruchslos alles ab?

NEIN wirst Du sagen, das Leben ist doch kein Wunschkonzert und als selbstständiger Home Stager muss ich mit allen Kunden klarkommen.

Ich denke das ist falsch!

Mach das Leben zum Wunschkonzert und suche Dir Deine Wunschkunden aus!

Ich vergleiche die Kundenbeziehung gerne mit der üblichen „Topf-und-Deckel“ Metapher.

Für beide, Kunde und Stager, ist die Zusammenarbeit wertvoller, wenn die Chemie stimmt, die Wertvorstellungen harmonieren und wenn man sich respektiert und auf Augenhöhe agiert.

Jetzt denkst Du sicher: „Na Klasse,… und wie soll ich diesen Idealkunden finden?“

Ganz einfach ist es nicht, aber auch keine Zauberei.

Um den richtigen Kunden anzusprechen, zu gewinnen und zu halten, kann und muss man seine eigene Methode entwickeln.
Und wie in so vielen Lebenslagen ist auch hier gelungene Kommunikation der Schlüssel zum Erfolg.

So gelangst Du in 6 Schritten zum Wunschkunden:

Schritt 1 : Definiere Dich selbst

Um deinen „Deckel“ ( den Wunschkunden ) zu finden, solltest du Dich nicht nur selbst gut kennen, sondern auch Deinen Platz, Deine Nische, Dein Produkt genau definieren.

Als Home Stager hast Du im Idealfall bereits bei zu Beginn Deiner Selbstständigkeit in Dich hineingehorcht und formuliert, wer Du bist und wohin die Reise gehen soll.

Du kannst nicht nach jeder Fliege schnappen oder es jedem Recht machen, das ist schlichtweg unmöglich.

Das stresst und Du verlierst Deine Authentizität – und die ist das wichtigste Kapital eines guten Verkäufers.
Und ja… als Home Stager musst Du unbedingt ein guter Verkäufer sein.

Also finde heraus, wer/was Du für Deine Kunden sein möchtest und kommuniziere es deutlich; z.B. in Deinem „Über Mich“ Text auf Deiner Webseite und in den Social Media.

Schritt 2: Setze auf Deine Stärken

Mach eine Liste Deiner persönlichen und professionellen Stärken, denn die sollst Du betonen – und mach auch eine mit Deinen Schwächen, damit sie sich nicht in Fallen verwandeln.

Wenn Du zum Beispiel sehr kreativ bist, aber technisch eine absolute Niete, dann gestalte lieber ein individuelles, einfallsreiches Projektbuch, als den Kunden deine Arbeiten am iPad zu präsentieren.

Die Besinnung auf Deine Stärken und Schwächen wird Deinen Kundenkreis sicherlich einschränken.

Schritt 3: Erstelle einen Wunschkunden Avatar

Schreib ein Profil von Deinem Idealkunden: Alter, Geschlecht… – aber auch, was Dir an ihm gefällt, welche Eigenschaften er besitzen sollte, welche Umgangsformen Du an ihm schätzt.

Nimm dazu auch die Kunden unter die Lupe, bei denen Du Dich geschäftlich wohlfühlst.
Die Kunden, bei denen die Kommunikation klappt, die Arbeit Spaß macht, die Dich weiterempfehlen. Versuch zu analysieren, warum das so ist – was Dir am Kunden gefällt, und umgekehrt!

Nimm Dir ruhig Zeit dafür, denn Du solltest später diese Charakterisierung auch in Deine Marketingformulierungen einfließen lassen und dein Kunde fühlt sich so direkt angesprochen.
Das ist die beste Voraussetzung für erfolgreiches Marketing!

Schritt 4: Höre auf Deinen Bauch

Meine bisher unangenehmste Kundin habe ich so kennengelernt:

Wir trafen uns am Haus Ihres verstorbenen Onkels und sie beschwerte sich zu Beginn recht drastisch über den Makler, den sie engagiert hatte.
Danach berichtete sie von den „unmöglichen“ Nachbarn, mit denen sie nun nur noch per Anwalt verkehre und ließ auch an einer Kollegin, die ebenfalls ein Home Staging Angebot abgegeben hatte, kein gutes Haar.

Ich befand mich damals noch ziemlich am Anfang meiner Home Staging Karriere. Also war ich, trotz aller „Vorzeichen“, froh über diesen Auftrag und habe dummerweise noch einen wirklich günstigen Preis akzeptiert.

Naja, es kam, wie es kommen musste… Nichts war dieser Kundin recht zu machen. Sie mäkelte an allem herum und beschuldigte uns für Dinge, die wir in keiner Weise zu vertreten hatten. Natürlich gab es letztendlich auch Diskussionen bzgl. der Zahlung und ich habe zum Schluss sogar entnervt auf einen Teil des Honorars verzichtet, um einfach meine Ruhe vor dieser Person zu haben.

Meine Kollegin Simone, mit der ich mich gerne immer wieder austausche, wird nun schmunzeln… aber ich vertrete mittlerweile recht krass die Meinung, wenn mein Bauch mir zu Beginn schon deutliche Zeichen sendet: „Achtung…. Kunde und ich passen einfach nicht zusammen“, dann verzichte ich lieber auf die Zusammenarbeit.

Schritt 5: Arbeite an Dir selbst!

Lass Dich jetzt aber nicht von vermeintlich schwierigen Kunden abschrecken – wenn immer alles glatt geht, lernst Du nichts dazu, erweiterst Deine Produktpalette nicht und wirst zu einer Couchpotato des Marketing.

Es gibt auch mit Wunschkunden hin und wieder Konflikte.
Sieh sie als Kunden, deren berechtigte Kritik Schwachstellen ausleuchteten und Dir dabei helfen Dich ständig zu verbessern.

Schritt 6: „Customer Engagement“ – vom Erstkontakt zur dauerhaften Bindung

Ist der Wunschkunde dann gefunden, heißt es Beziehungspflege betreiben.

Notiere Dir seine Besonderheiten, seine Vorlieben, was ihn beim letzten Auftrag gefreut hat.
Mach Dir die Mühe, regelmäßige Newsletter zu versenden, in denen Du Deine Kunden auf dem Laufenden hältst.
Bleibe telefonisch in Kontakt.
Zufriedene Kunden hören gerne von dir, kommen optimalerweise wieder und empfehlen Dich in ihrem Freundes- und Bekanntenkreis.

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Also – ich habe definitiv einige dieser Wunschkunden gefunden.

Mit diesen mache ich einen Großteil meiner Umsätze, wir ergänzen uns gegenseitig und erzielen die besten Ergebnisse.

Denn auch das ist ein Vorteil an der Arbeit mit den Wunschkunden:
Passt der Deckel richtig auf den Topf, kocht das Wasser viel schneller…. 😉

Du verstehst sicher, was ich meine.
Und…wie stehst Du dazu? Teilst Du meine Ansichten?

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Ach ja… und ein like oder tweet wäre mir natürlich auch eine große Freude!

Bis Bald!
Deine

Heike Uhlemann

ÜBER DEN AUTOR

Ist seit vielen Jahren Home Staging Expertin mit Leib und Seele. Über ihre Tätigkeit als Home Stagerin hinaus, vertreibt sie Online Kurse rund um die Themen Home Staging und Marketing. Online Kurse